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04 Fév 2019

Sales! Concentrez-vous sur ce que vous faites de mieux, exigez le meilleur!

Par Cécile Deschard

- Catégories : Enjeux des métiers

A deux reprises cette semaine, il m’est arrivé la même aventure. Et je me suis dit que c’était impossible que les sales soient aussi peu aidés dans leur travail.

En fait, c’est simplement l’histoire de commerciaux qui passent leur journée à travailler dans des fichiers Excel, souvent loin d’être leur outil de prédilection… Pour moi, contrôleur de gestion, manipuler un fichier Excel, c’est simple. Pour eux, ça peut vite devenir l’enfer. En quelques clics, je crois avoir gagné leur reconnaissance 😉

En cette période de «mercato» commercial et de redispatching des comptes et territoires, préparer les fichiers de prospection, peut être un enfer. Et pourtant dans les 2 cas, les entreprises étaient dotées d’un bon CRM et d’un bon ERP… Alors quel est le problème?Et bien, un outil CRM n’est pas fait pour faire de l’analyse de données et les données de l’ERP ne sont pas dans le CRM…

Les commerciaux doivent exiger le meilleur pour réaliser leurs objectifs souvent très ambitieux :

PRENDRE EN MAIN SON TERRITOIRE

Changement de cap, changement d’organisation… L’information doit être immédiate. Rencontrer ses prospects/clients pour être le premier et tisser une relation de confiance ! Quels sont mes comptes ? Et sur chacun, quel volume,quelle fréquence, quels produits ? La marge, les remises? Les derniers rendez-vous? Bref, quelle est la typologie des comptes qui me sont affectés ?

Préparer un rendez-vous : Un rendez-vous bien préparé est souvent un rendez-vous réussi, mais quid du temps de préparation? Avant même de décrocher son téléphone, le sales devra tout analyser pour être percutant et meilleur que son concurrent. Parfois même, mieux vaut pas de RV du tout plutôt qu’un RV qui ne sert à rien! Mais si on ne le sait pas avant, on perd du temps. Si le commercial bénéficie d’un rapport propre sur son client avant tous les RV, c’est 5 minutes de boulot pour 15 minutes de call;

Ça change des 5 fichiers Excel à comparer, qui nécessitent 2h de boulot pour 15 minutes de call. Le temps perdu est colossal quand des centaines de comptes sont en jeu… Et avec un peu de chance, le concurrent qui, lui, est équipé sera passé avant et aura 10 points d’avance. Frustration maximum, démotivation, et retard pris qui, on le sait bien, ne se rattrape que rarement ou à grand renfort de remises.

DETECTER LES BESOINS CROISES

Alors là, c’est souvent un pur hasard si un sales se rend compte que le prospect a des besoins autres que ce qui est sur son périmètre. La base Excel est par définition restreinte et non collaborative. Vive la machine à café! : Jean-Claude qui vend les pneus et Muriel qui vend les amortisseurs se rendent compte que leur prospect est commun et qu’ils pourraient «peut être» mener une action face aux concurrents, qui eux ne vendent QUE des pneus ou QUE des amortisseurs… Ouf, on a sauvé le coup ! 🙂

Mais les sales doivent se rebeller et exiger un outil qui travaille pour eux. Leur travail c’est de vendre et pour ça, ils doivent faire des rendez-vous / obtenir des contacts qualifiés et de qualité. Le boss exige des résultats? Exigez les bons outils de travail ! Un maçon sans truelle ne construira pas de mur…